隨著疫情解封，消費者逐漸回歸實體商店，許多 B2B 企業可能仍傾向傳統的線下銷售模式。然而國際貿易管理局預測全球 B2B 電子商務市場將每年增長 14.5%，並在 2026 年突破 36 兆美元的商品交易總額（GMV）。過往專注於實體銷售的 B2B 品牌也紛紛將銷售平台轉移至線上，顯示出 B2B 電子商務的發展趨勢不可逆轉，並強烈挑戰著傳統製造商、批發商和分銷商的銷售模式。

2026 年全球 B2B 電子商務市場的複合年增長率將達 14.5%，其中亞太地區將會佔據80%的市場份額（資料來源：International Trade Administration 國際貿易管理局）

另一方面，數位服務的普及已逐步滲透至各個層面，B2B 採購的決策者們對數位化轉型有著更高的期待，希望 B2B 交易能提供更便捷的購物流程、更個性化的服務，甚至達到 B2C 電商的便利與效率。

對企業而言，B2B 數位轉型意味著整合線下銷售與電子商務平台，不僅能穩固核心客戶關係，還能靈活開拓新市場。虛實整合的雙通路策略不僅擴大了銷售範圍，也提升了客戶體驗，讓企業在競爭激烈的市場中保持靈活性和韌性。

台灣的 B2B 企業，尤其是製造、代工和貿易業，雖然數位化進程較為緩慢，但隨著客戶對線上交易的接受度提升，傳統的陌生開發和線下展會模式正逐漸被數位化替代。要在新時代保持專業性與競爭力，企業需要加速數位轉型。以下將深入介紹 B2B 電子商務的 5 大優勢，探討電子商務平台如何幫助企業在數位化浪潮中保持競爭力，以更完善的策略發揮虛實結合的最大效益。

B2B 電子商務的 5 大優勢

1. 拓展潛在市場

提升品牌的線上曝光

根據 Google 的數據，90% 的 B2B 買家在透過搜尋研究產品、與品牌互動之前，會進行 12 次搜尋。表示現今的買家已非常習慣在網路上搜集資料，且花在搜尋上的時間有更多的傾向。對於採取電子商務營運的B2B企業而言，在企業數位化的同時，不僅僅是提供銷售管道，更是有效的宣傳與曝光機會，透過 SEO（搜尋引擎優化）、數位廣告及內容行銷策略，建立品牌在網路上的流量。隨著愈來愈多買家習慣利用數位平台比價和尋找商品，企業的產品也能藉此觸及更多潛在客戶，實現更大的市場影響力。

加強客戶體驗，增強市場競爭力

相比零售交易中，大多數消費者只購買一兩件產品。而 B2B 買家的購買頻率與購買數量皆來的比 B2C 消費者高，且多為客製化的產品，根據 Gartner 數據顯示，86% 的 B2B 客戶在與企業的服務互動中期望獲得個人化體驗，在行銷模式上 B2B、B2C 兩者將趨於一致。若 B2B 企業能依照客戶需求進行客製化（產品、價格、合約協議等），將能加深客戶對企業的信賴。

B2B 電子商務交易將在未來持續成長，而這種轉變將使依賴傳統銷售模式的企業面臨更大的壓力。如果無法提供具有彈性、便利的電子商務選項，企業可能會在未來數年中喪失競爭力，甚至逐漸失去主要客戶群。

Forrester 的數據指出，參與 B2B 購買決策的年齡分佈中，千禧世代占了所有 B2B 客戶中的 71%。這群對數位網路高度依賴的族群來說，B2B 電子商務平台提供 24/7 的線上查詢和購物服務，讓客戶在任何時間都可以找到所需的產品資訊並輕鬆下單。這種便捷性與持續服務使品牌更具吸引力。

範例分享：SalonCentric

SalonCentric，作為 L’Oréal 旗下的美容產品分銷商，實現了 B2B 電商平台的全面優化，顯著提升了業務拓展能力。以下是其成功關鍵：

• 多樣化定價模型：SalonCentric 能夠在線上靈活管理逾 100 種不同的定價結構，為不同客戶群提供高度客製化的合約價格，從而吸引了更多類型的業務合作夥伴。
• 多站點：SalonCentric 管理多個網站，支援旗下 90 多家連鎖商店並建立各自的線上店面。這一策略使得 180 多位店鋪管理員可以輕鬆維護站點內容，增強了品牌統一性並提升了運營效率。
• 加強客戶互動與教育：SalonCentric 能夠讓銷售代表協助客戶共同建立購物清單，並嵌入行業相關文章和教育影片。這些內容不僅增加了客戶的參與感，也提升了客戶對產品的理解與信任度。

台灣 B2B 企業的線上平台與全球轉運策略

台灣的 B2B 企業多數具有深厚的製造業實力，使得台灣企業在國際市場上具有高度競爭力，若企業計畫將產品賣到全球，那麼線上銷售平台將幫助企業將產品曝光，無需為每種通路建立獨立的系統，只需將運送至一個國際轉運點，而經銷商則充當產品的分銷商。透過國際轉運點，企業可以將產品送至全球經銷商，進一步擴大產品的曝光度。

2. 提高轉換率

提供完整的品牌資訊與即時商品庫存狀況

B2B 電子商務平台能夠即時更新產品資訊，包括規格、價格和庫存狀況，讓客戶在任何時間都可以獲取即時的產品資料。此外，B2B 企業在電子商務平台提供客戶評價、案例研究或合作客戶名單，讓潛在客戶能夠了解過去合作的成功案例。當客戶對品牌的信任感增強，購買決策的障礙就會減少。

這些品牌與產品的透明度都能夠提升客戶的信任感，縮短中間與廠商來回確認資訊的時間。當客戶知道所需產品是隨時可被購買的狀態，即便是大批量採購，這種便捷性和可預見性會促使他們更快下單。

縮短品牌獲客時間

B2B 的主要服務對象為企業，通常交易量與訂單金額較 DTC、B2C 多，但整體的採購決策（需花時間搜集廠商資訊、提案報價，最後進行評比採購）所花的時間也較長，因此在陌生開發及開拓市場時，需仰賴業務人員的服務說明及教育才能建立客戶信賴。但如果客戶藉由企業的電子商務平台先認識了品牌及產品，並提供流暢的購物流程或快速結帳、以及數據驅動的平台，就能有效將品牌獲客轉化爲消費者。

若一家 B2B 廠商能透過電子商務平台建置形象官網與購買渠道，加上豐富完整的產品或服務資訊、認證獎章，幫助客戶更好地理解產品特性和優勢，建立有效的溝通管道，省去客戶花多餘的時間查證、搜集資料，將能有效縮短購物旅程。

先進的 B2B 電子商務平台根據不同的買家類型，透過數據化分析深入了解不同買家角色的行為、偏好和購買過程中的關鍵接觸點，為每個潛在客戶量身打造各種接觸方式，例如透過電子郵件、搜尋廣告、社交媒體、AI 聊天機器人、著陸頁面來互動，了解買家在哪些接觸點上停留最久、對哪些內容最感興趣，針對這些賣家提供更精準的內容投放，提高購買轉換率。

案例分享：Hummert International

圖片來源：Sana Commerce

Hummert International 是一家美國從事批發園藝用品和設備的 B2B 經銷商，在轉型前網站缺乏互動性、跳出率極高，且完成結帳的轉換率非常低，因此他們在導入 B2B 電子商務解決方案時，將改善消費者的使用體驗置於首位。

透過與與 ERP 系統的整合，為 B2B 客戶提供即時、準確的產品資訊和庫存更新，解決了原本產品資訊獲取不易的問題，平台上新增的功能（如即時訊息）也進一步強化了與客戶的互動。轉換率在網站上線短短兩週內即翻倍，並在首月達到新客戶開戶數增加 64% 的成績，新業務銷售額增長 25%。

Gartner《銷售的未來》

根據 Gartner 的《銷售的未來》報告，B2B 市場正經歷一場深刻的數位轉型，且有具體的量化數據支持這一趨勢：

• 80% 的 B2B 銷售互動將在 2025 年發生於數位渠道中：此預測突顯出數位平台將成為未來 B2B 銷售的主流管道，表明數位轉型對於競爭力提升的不可或缺性。
• 到 2025 年，60% 的 B2B 銷售組織將轉向數據驅動的銷售策略：企業將逐漸擺脫傳統的經驗與直覺導向模式，逐步依賴數據分析來制定銷售決策，從而精準響應市場需求。
• 44% 的千禧世代在 B2B 購買中偏好不與業務代表互動：千禧世代買家更傾向於自助式流程，降低了對傳統業務銷售的需求，顯示出自助服務在新一代買家中日益受青睞的趨勢。
• 千禧世代對業務說辭的懷疑度為嬰兒潮世代的 2.2 倍：這一數據表明，千禧世代對於傳統銷售方法的信任度較低，這促使企業調整策略以適應不同世代的信任需求。

綜合這些趨勢數據可見，B2B 銷售領域正發生重大變革，數位優先已成為未來競爭的核心戰略。企業需積極採取數位化、數據驅動和自助服務優先的策略，以適應市場需求的變化，確保未來的增長潛力。

60% 的 B2B 銷售將從過往依賴經驗與直覺的銷售模式，過渡到由數據驅動的銷售（資料來源：Gartner）

3. 增加訂單銷售額

B2B 電子商務能夠提升銷售額的關鍵在於其擴展市場和優化客戶體驗的能力。透過線上平台，企業突破了實體銷售的限制，不僅觸及更廣泛的客戶群，還能開拓全新市場。例如，製造企業可以在網站上建立電子商務平台，展示完整的產品資訊、庫存狀態和報價選項。透明的資訊不僅提高客戶購買意願，還大幅減少了查詢與溝通的時間成本。

案例分享：Vink VTS

圖片來源：Vink VTS

作為歐洲最大的塑膠供應商之一，Vink VTS 的客戶來自多個產業，包括圖形設計、建築、製造業和醫療領域。為了滿足多元需求，Vink VTS 建立了一個能夠集中顯示交貨、訂單資訊的自助服務平台。這個平台支援多國語言和多子公司，讓 Vink VTS 能針對不同國家和客戶需求提供定制化服務，大幅提升了客戶體驗。

在轉型後的短短七個月內，Vink VTS 線上訂單量增加了 160%，銷售團隊的詢問電話減少了 75%，線上銷售佔總銷售額的 20%。此結果不僅證明了電子商務對提升銷售額的潛力，還展現了客戶對平台即時資訊與便捷操作的高度評價。

透過 Vink VTS 的案例可看到，B2B 電子商務不僅能提升銷售額，還能透過自動化流程和整合優化顯著降低運營成本，幫助企業在全球市場中建立競爭優勢。

4. 降低成本

與 B2C 的交易模式不同，B2B 模式的批發交易的產品訂購量通常更大，傳統的線下 B2B 交易往往費時費力，從前線人員與客戶接觸、聯繫到手動輸入訂單、寄送發票，繁瑣的流程降低了整體作業效率，而一次運輸錯誤就可能導致高額的代價，更影響品牌信譽。

B2B 銷售要達到快速到貨的目標，整合供應商、倉庫和分銷網絡的生態系統整合對於 B2B 企業來說幾乎是必要的。對於許多傳統 B2B 企業來說，最大的痛點之一可能就是追蹤訂單與庫存，而這正是使用 B2B 電子商務平台的主要優勢，平台採用自動化庫存管理系統以完善訂單履行流程，確保供應鏈的即時可見性和協調，幫助企業簡化運營、縮短出貨時間，並大幅減少人為錯誤。

線上銷售系統能有效降低企業的人工與交易成本，並將節省的時間投入客服與促進轉換的業務。系統具備最低與最高訂購數量設定功能，並可自動更新庫存，讓 B2B 企業能以官網作為集中管理的平台，所有產品都能在線展示與銷售，無需多平台管理。大幅減少了手動處理訂單、開立發票、訂單輸入、報價及資訊更新等環節所需的人力與時間成本。

5. 培養顧客忠誠度與品牌知名度

介紹一個產品可以因為不同的對象、情境，而用不同的角度切入說明，在以往的陌生開發，可以針對客戶的需求和痛點進行調查或憑藉過往的經驗，選擇最具吸引力的方式進行介紹，但這往往需要仰賴業務人員的經驗，或是事前花時間調查客戶背景。若客戶在搜尋過程中自行發現了產品與自身需求的契合點，加上企業展現的透明化資訊與品牌理念，將縮短潛在客戶搜集資料與做決策的時間，企業也更容易打動客戶、促成交易。

B2B 客戶通常比 B2C 消費者更具穩定性，許多客戶會定期回購相同或類似的產品，這樣的重複購買行為是 B2B 企業穩定收入的重要來源。而B2B 企業們也通常與客戶建立長期關係，通過了解客戶需求來提高信任度與忠誠度。搭配便捷的付款方式與操作，留住定期與重新訂購的既有客戶。

傳統的B2B交易過程中，每位客戶都會有一位專屬的客戶經理，透過電話或是電子郵件的形式服務客戶。有了B2B電子商務的輔助，每次的訂單與款項確認、出貨通知，可以通過系統自動發送的郵件第一時間寄給客戶，可以節省人力溝通與來回確認的時間成本，詳細的品項與時間皆一目瞭然。

範例分享：AGEA

Al Ghandi Electrical & Automation（AGEA）作為阿聯酋領先的電氣和自動化解決方案供應商，透過 B2B 電子商務轉型，顯著提升了顧客忠誠度與品牌知名度。其關鍵策略如下：

1. 數位化客戶體驗：AGEA 提供 24/7 的線上採購服務，讓客戶能隨時隨地下單，並查閱訂單歷史與特定價格資訊。此舉不僅滿足了客戶的便利性需求，還增強了他們對品牌的信任與依賴。
2. 進階分析與個性化服務：AGEA 深入了解客戶行為與偏好，進而優化產品組合，推出針對性的促銷活動，並精進網站布局。這種個性化的服務提升了客戶滿意度，促進了品牌忠誠度的建立。
3. 高效的訂單處理：數位化轉型使訂單處理時間平均縮短了 10 天，提升了運營效率。快速且可靠的服務增強了客戶對品牌的信任，進一步鞏固了品牌形象。
4. 市場擴展與品牌曝光：AGEA 在首年內將客戶基數從 1,600 增加至 3,200，實現了 100% 的增長。這不僅擴大了市場覆蓋範圍，還提升了品牌知名度，吸引了更多潛在客戶。

透過這些策略，AGEA 成功地利用 B2B 電子商務轉型，提升了顧客忠誠度與品牌知名度，為企業的長遠發展奠定了堅實基礎。

善用 B2B 電子商務優勢，創造買家與賣家的雙贏

品牌官網已成為企業的數位門面。後疫情時代加速了數位化進程，B2B 買方更傾向於透過線上管道與品牌互動，從資料收集到決策，皆能在線上完成。誠如阿物科技在《B2B數位轉型白皮書》中指出，B2B 買方採購決策者樂於透過線上管道與品牌互動聯繫、獲取產品與服務資訊，而非實體面對面。代表著 B2B 賣家不僅要提供虛實無縫的消費體驗，還需滿足多元的互動方式，讓顧客能輕鬆完成採購。

隨著 B2B 電子商務進化，品牌應以「買家為中心」，整合線上平台、行動應用及實體銷售模式，滿足不同場景的消費需求。根據 McKinsey 的調查，2024 年買家對遠端和自助服務的接受度大幅提高，企業加大電子商務投入將帶來長期回報。

如今，多數 B2B 企業已開始投入電子商務，而功能齊全的平台更是數位轉型的基礎。如果您的企業還缺少這樣的平台，歡迎聯繫 2bEASY ─ 全台唯一的 B2B 電子商務解決方案，助您輕鬆應對數位轉型，提升客戶黏著度，促進長期客戶關係！

參考資料：

• B2B 電子商務 攻略-數位化提升競爭力，優化購物體驗成交不間斷！
• The 11 Top B2B Ecommerce Benefits (2025) – Shopify
• Top 10 Benefits of B2B eCommerce | TrueCommerce
• Five fundamental truths: How B2B winners keep growing | McKinsey
• 10 B2B eCommerce Case Studies to Inspire You
• Top 7 B2B eCommerce Features & Case Study
• Gala Imports B2B eCommerce Case Study | OroCommerce
• HEINEKEN case study on digital transformation – Virto Commerce
• 阿物科技《B2B數位轉型白皮書》